Fundraising für Bauprojekte wird immer wichtiger
Der zielgenaue Blick in die Glaskugel

Die Bilder der Schäden, die das Hochwasser in weiten Teilen des Landes hinterlassen hat, sind allgegenwertig. Die Folgen für die betroffenen Menschen, Unternehmen und Regionen sind immens und machen betroffen. Umso dankbarer sind wir für die riesige Hilfsbereitschaft der Bürger:innen.

Der Wiederaufbau wird mühsam und teuer. Unzählige Häuser wurden ganz oder teilweise zerstört, die Kanalisation, Straßen und Brücken sind zum Teil stark beschädigt, hunderte Kilometer Schienen und viele Bahnhöfe warten auf eine Renovierung. Die Folgen des Wiederaufbaus werden wir in ganz Deutschland spüren – und das vermutlich für eine lange Zeit.

Die Baupreise steigen weiter

Das ist keine neue Erkenntnis. Seit etwa 8 – 10 Jahren steigen die Baupreise in ganz Deutschland. In Ballungszentren stärker als im ländlichen Raum, doch sie steigen überall zum Teil im zweistelligen Bereich pro Jahr. Die Gründe sind vielfältig – der Bauboom im Immobilienbereich, Infrastrukturmaßnahmen etwa bei der Bahn (Stuttgart 21), bei Autobahnen und Straßen samt Brücken oder die günstigen Bauzinsen.

Dadurch fehlen Baumaterialien, Handwerks- und Baubetriebe sind zum Teil langfristig ausgebucht. Zudem wurden während der Pandemie – auch durch die vorübergehende Senkung der Mehrwertsteuer – viele Baumaßnahmen im privaten Bereich veranlasst.. Die zusätzliche Nachfrage führt zunehmend zu Lieferengpässen bei Materialien wie Holz oder Dämmstoffen.

• Die Wiederaufbaumaßnahmen werden sicher zu steigenden Kosten führen, sei es
• bei Deponiekosten
• bei Bau- und Handwerkerleistungen
• bei Ingenieur- und Architektenleistungen
• bei Baumaterialien

Ebenso ist zu erwarten, dass die Wartezeiten und Lieferengpässe zunehmen. Schnell dürfte sich daran nichts ändern. Wir werden uns an weiter steigende Preise und Wartezeiten gewöhnen müssen.

Gemeinnützige Bauprojekte sind ebenso betroffen

Diese Entwicklungen wirken sich auch auf gemeinnützige Bauprojekte aus. Ob bei Kindertagesstätten, Sportvereinen, Schulen, Wohn- und Pflegeeinrichtungen, Kirchen, Bildungszentren oder Rettungswachen, ob Neubau oder Renovierung – es stehen viele Baumaßnahmen an. Die steigenden Preise und Verzögerungen im Bauablauf werden die inhaltliche Arbeit beeinflussen.

Eine noch genauere Planung, ein sehr stringentes Projektmanagement und gute Architekt:innen werden immer wichtiger, um effizient bauen zu können und im Budget zu bleiben.

Bau-Fundraising wird immer wichtiger

Doch neben der Ausgabenseite müssen Vereine, Verbände oder Stiftungen auch bei den Einnahmen sehr viel genauer hinsehen. Eigenmittel werden immer wichtiger, um etwa ein Darlehen zu erhalten oder individuelle Anforderungen finanzieren zu können. Allein durch Spenden wird dies nicht gelingen.

Noch immer werden viele Zuschüsse nicht genutzt. Staatliche Mittel, etwa für energieeffiziente Maßnahmen wie Dämmung, Wärme, Klima- und Kühltechnik oder Wasservermeidung werden nicht konsequent genutzt. Auch bei Lotterien und Stiftungen wird meist nur mit wenigen Akteuren zusammengearbeitet. Je nach Objekt kommen so leicht sechsstellige Beträge zusammen, die allein bei Zuschüssen verschenkt werden. Weitere Ansätze sind im Sponsoring oder im Bereich des Impact Investing zu finden.

Worauf es ankommen wird

Häufig wird das Fundraising zu spät eingebunden – meist erst, wenn der Bauantrag gestellt wurde und an den Planungen kaum noch etwas verändert werden kann. Da aber gerade bei den Zuschüssen auch Auflagen – etwa zum Baumaterial oder der Genehmigung von Zuschüssen – zu beachten sind, können diese Mittel nicht mehr beantragt werden. Gleichzeitig sollten Kooperationspartner auch als Mitgestalter wahrgenommen werden. Ihre Expertise kann sich positiv auf die Bauplanung auswirken. Deshalb wird es wichtig werden, das Fundraising frühzeitiger und wirkungsvoller einzubinden.

Wir von Zielgenau haben ein sehr einfaches Planungsverfahren für das Bau-Fundraising entwickelt – den Fundraising-Loop.

Mit dieser sehr flexiblen Vorgehensweise kann bereits frühzeitig das Potenzial im Fundraising ermittelt werden, ebenso die Auflagen, die zu beachten sind. Diese können dann bei der Bauplanung und letztlich beim Finanzplan berücksichtigt werden. Die frühe Einbindung des Fundraisings in den Planungsprozess hat noch einen weiteren Vorteil – es steht mehr Zeit für eine effektive Mittelbeschaffung zur Verfügung.

Vorausschauendes Handeln lohnt sich

Das Bau-Fundraising bedeutet einiges an Arbeit, die sich aber nachhaltig lohnen wird – in vielerlei Hinsicht. Die Entwicklungen in der Bau- und Immobilienbranche sind absehbar. Jede gemeinnützige Organisation, die in den kommenden Jahren größere Bauprojekte zu bewältigen hat, muss sich darauf noch besser einstellen – gerade im Fundraising.

Einmal Fundraising Visioning und zurück

Der zielgenaue Blick in die Glaskugel

Der letzte Tag der Arbeitswoche beginnt für Miriam früh. Bereits um 8 Uhr trifft sie sich virtuell zum Fundraising-Freitag mit Jan Uekermann, Kolleginnen und Kollegen aus der Branche und Interessierten auf Clubhouse. Wöchentlich wechseln die Themen. Da wir erst kürzlich über zielgenau Glaskugeln sprachen, wagte auch Miriam einen Blick nach vorne.

Sie stellte sich die Frage: Wie sieht wohl mein Tag am Freitag, den 16. April 2032 aus?

Heute ist Freitag, der 16. April 2032

„Guten Morgen, Miriam“…ich werde freundlich geweckt von Elke, meiner Siri, mit dem Zusatz „Deine Tochter ist bereits aufgestanden und auf dem Weg zur Schule. Elektro-Ami hat noch 75% Batterie. Dein Kaffee steht bereit. Um 13 Uhr startet die Konferenz. Ich bereite dir schon mal den Raum vor.“ Ahhhh, tut das gut!

Nach einer kleinen Joggingrunde und einem ausgiebigem Stretch, starte ich in meinen Arbeitstag. Ich bereite mich also vor auf mein Gespräch mit Madame Pinot. Madame Pinot stammt aus Brüssel. Nachdem wir unsere Organisation auf Europäisches Recht umfimiert haben – wir sind jetzt nämlich eine EU Foundation – konnten wir glücklicherweise neue Förderer aus ganz Europa gewinnen.

Madame Pinot ist sehr interessiert an unseren Forschungsförderungen. Ihr Enkel leidet an einer seltenen Nierenerkrankung. Sie möchte daher verstehen, wie sie ihr Engagement am wirkungsvollsten ausweiten kann.
Neben Luke aus Singapur, werden auch Cindy aus Südafrika, John aus den USA und Michi aus Berlin teilnehmen. Unser Team arbeitet seit einem Jahr remote, damit wir uns intensiv mit den neusten Erkenntnissen mit Experten global besser vernetzen können.

(Bevor die Konferenz startet, bereite ich noch geschwind alles vor für heute Abend. Meine Schwiegereltern feiern ihren 50. Hochzeitstag. Das wollen wir gebührend in Philadelphia feiern. Gemeinsam mit allen Verwandten.).
Ich streife mir die VR-Brille über und betrete unseren Konferenzraum. Oh, es duftet so wunderbar nach frischem Regen. Im Hintergrund höre ich auch noch das Vogelgezwitscher. Elke hat uns eingemietet in den Frankfurter Palmengarten – eine außergewöhnliche aber sehr wohltuende Atmosphäre. Unser Konferenztisch steht bereit.

Ah… und da ist ja auch schon Luke. Wir begrüßen uns freundlich, wie immer, mit einer Umarmung und … „Hi Cindy“ – sie klopft mir auf die Schulter.

Und da ist auch schon Madame Pinot. Sie hat meine Einladung erhalten und uns gleich gefunden. Wir sind alle vollzählig. Eine wunderbare Runde. Wir nehmen Platz am großen Tisch und die Hintergrundgeräusche schwächen ab….wobei der wunderbare Duft nach Natur weiterhin bleibt. (ob Cindy wohl auffällt, dass ich den neusten Blazer ihres Hobbylabels trage? Ich habe den Blazer heute Morgen bestellt – 90% des Einkaufs kommt nämlich unserem Projekt zu Gute…)

Weiter geht’s… Michi stellt die Agenda Punkte vor. In Amsterdam gibt es eine neue Studie zu unserem Thema. Kurzerhand klopfen wir im Büro bei Prof. Mette an. Prima, er ist da. Öffnet die Tür und lädt uns hinein. Er freut sich über unseren Besuch und steht gerne Rede und Antwort. Mit seinem Organmodell fliegen wir durch die Niere – hier zeigt er uns was bei einer fokal segementalen Glomerulosklerosis passiert.

Nach ca. 2 Stunden haben wir alle Fragen beantwortet. Auch der Kaffee ist mittlerweile leer. Madame Pinot ist begeistert. Sie verabredet sich noch für morgen mit Cindy, da die Forscher in Capetown eng mit Prof. Mette zusammenarbeiten.

Eine Woche später erhalte ich einen Anruf. Madame Pinot will – gemeinsam mit ihrer Schwester (sie ist Vorsitzende des Telekomvorstands) – die Forschungsgruppe unterstützen und 1.000.000 EUR pro Jahr für die nächsten drei Jahre investieren.

Wie sehen Sie das? Diskutieren Sie mit!

Die Beziehung wird entscheidend

Der zielgenaue Blick in die Glaskugel

„Unsere Spenderinnen und Spender scheinen abzuwarten“. So formulierte die Geschäftsführerin einer Hilfsorganisation es vor einigen Tagen zu uns. „Wir erhalten unsere regelmäßigen Spenden, doch bei den langfristigen Festlegungen beobachten wir eine zunehmende Zurückhaltung.“

Nach 13 Monaten mit der Pandemie entwickelt sich bei vielen Menschen und Organisationen eine gewisse „Normalität“. Homeoffice und Homeschooling sind in vielen Bereich üblich, Arbeit und Alltag laufen. Zugleich ist eine gewisse Müdigkeit zu beobachten, viele Entscheidungen fallen schwerer, zäher.

Interessanterweise gilt das für viele Spenden bisher (noch) nicht. Das Spendenaufkommen ist 2020 laut GFK-Studie Bilanz des Helfens um 260 Millionen Euro im Vergleich zum Vorjahr gestiegen! Das Ergebnis an sich ist erst einmal sehr positiv. Doch wird es so weitergehen?

Ein außergewöhnliches Ergebnis in einem außergewöhnlichen Jahr

Schauen wir uns die Entwicklung 2020 einmal genauer an. Die ersten Monate der Pandemie waren durch eine sehr große Solidarität und Hilfe gekennzeichnet. Ein Merkmal dafür war sicherlich auch das Spenden. Weiterhin haben viele Organisationen ihre Kommunikationsmaßnahmen der Situation angepasst. Mailings wurden vorgezogen, Budgets auf Onlinemarketing oder Telefon-Fundraising verlagert – häufig mit Erfolg. Ohne verstärkte Öffentlichkeitsarbeit und Kommunikation hätte das Spendenaufkommen wohl kaum gehalten werden können.

Bedenklich war laut des Deutschen Spendenrats, dass die Anzahl der Förderer sinkt. Im Vergleich zum Vorjahr haben im Jahr 2020 etwa „eine halbe Millionen Menschen weniger “gespendet. Es dürften vor allem die Seniorinnen und Senioren gewesen sein, die weiterhin gespendet haben, also die treuen Förderer. Auch hatte diese Gruppe keine Einschränkungen bei der Rente.

Wird es so weitergehen?

Das glauben wir nicht. Unseres Erachtens ist es ein außergewöhnliches Ergebnis in einem außergewöhnlichen Jahr. Erinnern wir uns an das Jahr 2005. In Folge des Tsunamis stieg das Spendenaufkommen deutlich an – in der Folge/im weiteren Verlauf? konnte das Niveau aber nicht gehalten werden und sank wieder. Diesen Effekt vermuten wir auch für das Jahr 2021. Daran dürfte auch eine intensivere Digitalisierung der Kommunikation und des Fundraisings nichts ändern. Und ein Mehr an Werbung gerade im Onlinebereich dürfte angesichts der Entwicklung der Werbespendings und der Zunahme der Konkurrenz nur bedingt helfen.

Worauf es ankommen wird – 5 zielgenaue Thesen

These 1 – Es braucht eine Investition in eine persönliche, ehrlich gemeinte Beziehung
Fundraising ist vom Kern her Beziehungsarbeit. Und doch ist die Qualität der Beziehungsarbeit von Organisation zu Organisation zum Teil sehr unterschiedlich. Auf der einen Seite gibt es Fundraiserinnen und Fundraiser, die den engen, persönlichen Kontakt zu den Förderern suchen und pflegen. Andere hingegen verwalten ihre Kontakte und warten, bis sich jemand meldet.

Für die Zukunft braucht es – gerade auch durch die Digitalisierung – eine Investition in die persönliche Beziehung. Spenderverwaltung reicht nicht mehr; Menschen geben Menschen, wenn sie spüren, dass die Beziehung stimmt. Die Organisation muss zu einem Teil der Familie werden. Das gelingt nur, wenn im Miteinander das Geld (die Spende) nicht im Mittelpunkt steht, sondern der Mensch.

Beziehungsarbeit kostet Zeit und Geld. Und es kostet Kraft, um immer wieder zum Telefon zu greifen, im Chat oder im Video-Call ehrlich und authentisch mit den Spenderinnen und Spendern zu sein.

These 2 – Wir brauchen eine wertschätzende Grundhaltung
Wir müssen uns als Fundraiserinnen und Fundraiser immer wieder auf unsere Werte besinnen. Was wollen wir? Was ist uns wichtig? Wie wollen wir den unterschiedlichen Menschen begegnen? Ist uns eine Spenderin, ein Spender wichtig, weil wir eine Spende erhalten? Oder interessieren wir uns für die einzelnen Person mit seinen Fragen, Wünschen und Einstellungen?

Es braucht eine wertschätzende Grundeinstellung in einer Organisation. Immer stärker überlagern ROIs und KPIs das Fundraising, während einfache Standards des höflichen Miteinanders zum Teil verloren gehen. Der Dank für eine Spende, der zu oft noch immer nicht oder zu spät kommt. Der Geburtstagsgruß, der kurze Anruf, die nicht kommen. Die Informationen über die Arbeit, die eher werblich und weniger aufklärend oder informierend sind.

Ein werteorientierter, authentischer Umgang ist übrigens nicht nur bei Spenderinnen und Spendern gefragt, sondern auch den eigenen Beschäftigten und Dienstleistern gegenüber. So werfen allein verschiedene Erfahrungen, die wir als Agentur in den letzten Monaten gemacht haben, für Verwunderung. Jede Organisation muss sich ihrer Werte bewusst machen. Wertschätzung muss zur DNA einer Organisation werden.

These 3 – Wir müssen den Nutzen unserer Arbeit zeigen
Die Öffentlichkeitsarbeit vieler – gerader auch kleinerer – Organisationen ist in den letzten Jahren deutlich professionalisiert worden. Die Spenderinnen und Spender werden umfassend über die einzelnen Projekte informiert, unterschiedliche Medien stehen zum Download oder zur Bestellung bereit.

In Zukunft wird diese transparente Kommunikation nicht mehr ausreichen. Jede Organisation sollte ihren Value Proposition verstärkt zeigen. Der Value Proposition im Fundraising beschreibt, welchen Nutzen ein Verein, ein Verband, eine gGmbH oder eine Stiftung seinen Fördererinnen und Förderern verspricht. Es geht auch darum, welche Wirkung die Arbeit der Organisation zur Lösung gesellschaftlicher Probleme entfaltet – und was jeder einzelne Förderer dazu beiträgt.

Damit das gelingen kann, müssen wir mehr über die Bedürfnisse und Wünsche der Fördererinnen und Förderer wissen. Ohne Personas, ohne eine Donor Journey und ohne definierte Touchpoints und wird es nicht gelingen, adäquat zu kommunizieren.

These 4 – Es braucht Leadership
Eine gemeinnützige Organisation braucht zukünftig – dringender denn je – eine Führung, die entschieden vorangeht. Es braucht Visionärinnen und Visionäre mit Weitblick, die die verschiedenen Stakeholder von einer Idee begeistern können, die sich ihrer Werte bewusst sind und entsprechend authentisch handeln. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie Fördererinnen und Förderer wollen eine selbstbewusste Persönlichkeit, die motiviert und vorangeht.

Solche Führungskräfte müssen – wie in Unternehmen schon heute oft üblich – gecoacht und begleitet werden. Daher ist es gut, dass nunmehr auch im Fundraisingbereich in Deutschland erste entsprechende Angebote in Kürze verfügbar sind.

These 5 – Setzen Sie auf zeitgemäße Formate
Setzt man im Fundraising verstärkt auf eine individuelle Ansprache und Begleitung der unterschiedlichen Förderinnen und Förderer, so werden auch die Auswahl des Kommunikationskanäle sowie die Art der Darstellung in Zukunft noch wichtiger. So ist es bereits heute möglich, Interessierte mittels Virtual Reality direkt an dem Nutzen der Arbeit teilhaben zu lassen. Diese Möglichkeit wird aus verschiedenen Gründen noch zu wenig genutzt – hier sehen wir aber zukünftig einen rasanten Anstieg. So wie Onlinespenden heute keine Spielerei mehr sind, so wird es mit Augmented bzw. Virtual Reality künftig sein.

Video-Meetings per Teams, Zoom oder Skype sind in den letzten 12, 13 Monaten fast zur Normalität geworden – die Option wird bleiben. Und wie sieht es mit Clubhouse, der audio-basierten Social-Network-App, aus? Es gibt viele Möglichkeiten, mit Ihren Förderern in Kontakt zu treten und zu bleiben – Sie müssen sie lediglich nutzen.

Veränderungen sind der Anfang, um noch besser werden zu können
Der gemeinnützige Bereich steht vor tiefgreifenden Veränderungen als man es noch vor einem vermutet hätte. Dennoch wissen wir, dass wir eine Mission zu erfüllen haben an der wir uns jetzt leiten lassen sollten. Verlieren Sie das Ziel Ihrer Organisation nicht aus den Augen. Sie werden gebraucht!