Mehr Misslingen als Gelingen

fehlerWenn Sie an Fundraising-Aktionen denken, welche fallen Ihnen als Erstes ein? Wir können es nur vermuten, doch sicherlich sind es vor allem sehr kreative Aktionen, finanziell erfolgreiche wie etwa die Spendenkampagne „Frankfurt baut das neue Städel –  Bauen Sie mit“ oder weitreichende wie die „Ice-Bucket-Challenge„. Oder aber spannende, berührende oder regionale Aktionen, an die man sich erinnert.  Sehr wahrscheinlich erinnern sich die Wenigsten an fehlgeschlagene und misslungene Aktivitäten. Fällt Ihnen überhaupt eine Kampagne ein, die so richtig schief gelaufen ist? Sehr wahrscheinlich nicht, außer es war eine Ihrer eigenen Aktionen.

Nur der Gewinner ist interessant

Es ist menschlich, dass wir uns eher an das Positive erinnern als an das Negative. Zudem kommt, dass wir in einer Gesellschaft leben, in der der Erfolgreiche was zählt und Scheitern ein Zeichen von Schwäche ist. Auch für die Medien sind Erfolgsstories viel interessanter als Geschichten der Niederlage. Dabei ist schon lange bekannt, dass wir aus Niederlagen mehr lernen, dass sie unsere Aufmerksamkeit schärfen und die Kraft zur Veränderung geben.

Dieses Phänomen ist schon lange bekannt – und doch pflegen Menschen und Institutionen dieses Vorgehen. Das gilt auch im Fundraising. Vereine und Stiftungen berichten viel, was mit den Geldern alles Gute erreicht wurde, sie beschreiben jeden kleinen Erfolg ausführlich, während Fehlschläge – wenn überhaupt – nur kurz erwähnt werden. Diese Vorgehensweise gilt für Spendenkampagnen, Mailings und Spendenevents ebenso wie für Projekte, neue Ideen und Aktivitäten..

Ein Trugbild wird geschaffen

Wenn man Berichte liest und Erzählungen lauscht, hat man den Eindruck, dass bei den professionellen Organisationen sehr vieles gelingt und kaum etwas scheitert. Auf den zweiten Blick, sprich zwischen den Zeilen, wird deutlich, dass die Wirklichkeit eine etwas andere ist. Bei einer realistischen Betrachtung ist es sogar sehr viel wahrscheinlicher, dass eine neue Aktion scheitert – weil etwas vergessen wurde, andere Themen wichtiger waren oder der Faktor Mensch zuschlug. Auch im Fundraising ist ein Nichtgelingen häufiger als ein Gelingen – nur das sagt niemand.

Überzogene Erwartungen

Spender und Vorstände gleichermaßen gehen davon aus, dass eine gute geplante Fundraising-Kampagne in jedem Fall erfolgreich ist. Und damit man eine gute Kampagne realisiert, beauftragt man Profis und spezielle Agenturen wie Zielgenau. Und weil sie erfolgreich sein werden, kann man sie auch auf Erfolgsbasis bezahlen.

Wenn es so wäre, müssten wir bei Zielgenau nicht mehr arbeiten. Unsere Aussage lautet in solchen Fällen „Wir können nicht zaubern, höchstens verzaubern.“

Wie ehrlich soll man sein?

Fundraising ist harte Arbeit. In jedem Seminar wird mindestens einmal ausgeführt, dass ein Nein die normale Antwort ist und man sich nicht entmutigen lassen sollte. Wenn ein Nein, also ein ablehnende Antwort auf das eigene Anliegen, die Regel und nicht die Ausnahme ist, warum trauen sich dann Vereine und Stiftungen nicht, von ihren Fehlschlägen zu berichten? Aus Fehlern kann und muss man lernen. Frei nach dem Erfinder Thomas Alfa Edison. Nach 1000 erfolglosen Versuchen eine marktreife Glühbirne zu entwickeln, sagte er: „Ich bin nicht gescheitert. Ich kenne jetzt 1000 Wege, wie man keine Glühbirne baut.“

Der Ehrliche ist nicht immer der Dumme. Es zeugt von Realismus und Glaubwürdigkeit, von Fehlschlägen zu berichten. Ein Trugbild wird sich irgendwann auflösen – und dann ist der öffentliche Schaden viel größer. Deshalb sollten alle Verantwortlichen in Vereinen, Stiftungen und bei Dienstleistern mehr Selbstvertrauen haben, über Fehlschläge zu berichten. Nur so wird auch in der Öffentlichkeit ein realistischeres Bild entstehen.